Bonjour, nous sommes le 27/06/2019 et il est 00 h 17.


L’explication traditionnelle de la consommation repose sur une logique simple. Seuls sont généralement étudiés, les instruments de prévision de consommation utiles ou système de production et cela sans une autre explication, ce qui ne permet pas de comprendre comment évolue le système de besoins.


Selon l’approche traditionnelle de la consommation, les besoins sont données dont l’économiste n’étudie que la solvabilité et en conséquence, il isole, dans l’ensemble des variables qui exercent une influence sur la consommation, des variables telles que les revenus et les prix.



En 1980, messieurs Paul ROSE, TREVON, MOSTYN et WEKINS tous les dénationalisé zimbabwéenne, ont conçu l’idée d’installer au Congo Kinshasa une société ayant comme activité principale le commerce générale « import et export » précisément l’importation et la commercialisation du lait en poudre marque COWBELL produit en Suisse par COWBELL – ag » pour accéder au marché congolais préféré la formule de cession de la licence à la food products Congo moyennant une redevance.



Si les études empiriques de la demande fournissent généralement de bonnes prévisions, elles ignorent cependant un ensemble de phénomènes essentiels tels que le rôle de la publicité ainsi que d’autres facteurs influençant la consommation ainsi que les facteurs de l’environnement politique et culturel. En bref, la conception traditionnelle se base uniquement sur la loi de l’offre et de la demande pour expliquer la consommation.



En réalité, la consommation est liée à un mode d’organisation sociale et son indépendance avec la production s’effectue également par toute une série de variable outres que les revenus et les prix. La consommation des produits de plus en plus sophistiqués structure la vie quotidienne des hommes des pays développés et les produits constituent un lien entres les multiples rôles qui s’imposera à eux.



Les études traditionnelles de comportement reproduisent souvent des découpages assez arbitraire comportement professionnel, conjugal, parental, alors que l’expérience montre que les êtres transfèrent d’un contexte à un autre, leurs désirs et leurs problèmes.

Les études actuelles du comportement du consommateur tentent de mettre une approche moins découpée et plus synthétique que nécessite de ce fait une science interdisciplinaire.



Aujourd’hui, la consommation ne s’explique pas seulement par la loi de l’offre et de la demande mais il y a d’autres facteurs qui interviennent et influencent largement la consommation ; parmi ces facteurs qui interviennent et influencent largement le comportement de consommateur, nous pouvons citer ; la publicité, le marketing, les relations publiques, la force de vivre, les facteurs socio culturel, interpersonnels et individuels.


CHAPITRE II : PRESENTATION ET FONCTIONNEMENT DE L’ENTREPRISE DU LAIT COWBEL

Cette opération à permis à COWBELL – ag de s’implanter sur le marché sans ouvrir des grands risques et à food products Congo de bénéficier des compétences techniques du producteur ou d’un produit à la marque de fabrication et de commerce Cowbell regroupé en un seul mot deux idées véhiculent le produit à savoir :
« Cow » qui signifie vache et « cloche » » d’où est représenté par la tête d’une vache qui cloche.





La société food produits Congo, F.P.C en sigle est une société privée à responsabilité limitée (SPRL) elle est régie par la législation congolais en vigueur.



La société Food Product Congo (FPC) est située sur l’avenue des entreprises n° 6078 dans la commune de Limeté.

La société a pour principal objectif la commercialisation du lait en poudre de marque « COWBELL » produit en Suisse « COWBELL –ag ».



La Food Products Congo n’est pas la seule société à commercialiser les produits laitiers au Congo, il s’avère nécessaire de pratiques la publicité. Car elle évolue dans un mode concurrentiel, au début, la FPC n’avait pas un service de publicité et cela ne l’avait pas empêché A faire connaître son produit au public, dans sa phase de lancement Monsieur ALI un anglais d’origine zimbabwéen était engagé pour la promotion du lait Cowbell sur le marché, la stratégie marketing de « quant litre » A permis A la FPC de devenir leader du marché produits laitiers au Congo.



INTRODUCTION 

        I.       PROBLEMATIQUE 

 

L’explication traditionnelle de la consommation  repose sur une

logique simple. Seuls sont généralement étudiés, les instruments de prévision de consommation utiles ou système de production et cela sans une autre explication, ce qui ne permet pas de comprendre comment évolue le système de besoins.

 

Selon l’approche traditionnelle  de la consommation, les besoins

sont données dont l’économiste n’étudie que la solvabilité et en conséquence, il isole, dans l’ensemble des variables qui exercent une influence sur la consommation, des variables telles que les revenus et les prix.

 

Si les études empiriques de la demande fournissent généralement

de bonnes prévisions, elles ignorent cependant un ensemble de phénomènes essentiels tels que le rôle de la publicité ainsi que d’autres facteurs influençant la consommation ainsi que les facteurs de l’environnement politique et culturel. En bref, la conception traditionnelle se base uniquement sur la loi de l’offre et de la demande pour expliquer la consommation.

 

En réalité, la consommation est liée  à un mode d’organisation

sociale et son indépendance  avec la production s’effectue  également par toute une série de variable  outres que les revenus  et les prix. La consommation des produits de plus en plus sophistiqués structure  la vie quotidienne des hommes des pays développés et les produits constituent un lien entres les multiples rôles qui s’imposera à eux.

 

Les études traditionnelles de comportement reproduisent souvent

des découpages assez arbitraire comportement professionnel, conjugal, parental,  alors que l’expérience montre que les êtres transfèrent d’un contexte à un autre, leurs désirs et leurs problèmes.

 

Les études actuelles du comportement du consommateur tentent

de mettre une approche moins découpée et plus synthétique que nécessite de ce fait une science interdisciplinaire.

 

Aujourd’hui, la consommation ne s’explique pas seulement par la

loi de l’offre et de la demande mais il y a d’autres facteurs qui  interviennent et influencent largement la consommation ; parmi ces facteurs qui interviennent et influencent largement le comportement de consommateur, nous pouvons citer ; la publicité, le marketing, les relations publiques, la force de vivre, les facteurs socio culturel, interpersonnels et individuels.

 

Eu égard à tout ce qui précède, notre étude suscite les

interrogations ci-après :

-  La publicité peut-elle influencer le comportement d’achat de consommateur ?

-  Si elle est bien appliquée peut-elle faciliter la vente de

produit ?

 

        II.      HYPOTHESE DU TRAVAIL

 

L’hypothèse est une supposition, une idée à vérifier, une réponse

provisoire, c’est une proposition relative à l’explication des phénomènes naturels qui doivent être vérifié par des faits.

 

Dans le cadre de notre étude, nous pouvons dire que la publicité se

placerait  au premier  rang dans le monde des affaires, car celle-ci jouerait un rôle très important sur le plan psychologique.

 

        III.     CHOIX ET INTERET DU SUJET

 

Nous  avons comme sujet « la nécessité de la publicité sur le comportement de consommation potentiel » cas du COWBELL, parce que l’histoire de la consommation était limitée par la loi de l’offre et de la demande, mais aujourd’hui, il y a d’autres facteurs qui  interviennent dans cette étude.

 

Notre étude revêt un double intérêt à la fois théorique et pratique,

sur le plan théorique, en menant notre étude, notre souci est de savoir comment la publicité évolue au sein d’une entreprise commerciale et industrielle.

 

Sur le plan pratique, lors qu’elle est bien appliquée au sein d’une

entreprise, elle facilite la vente des  produits.

 

        IV.    DELIMITATION DU TRAVAIL

 

Notre étude   est limitée dans le temps et dans l’espace.

Dans le temps, elle part de 2007 à 2008 soit 2 ans d’exercice. Dans l’espace, elle sera menée dans une entreprise dénommée COWBELL  située à Limeté.

 

        V.     METHODOLOGIE DE RECHERCHE 

 

DELANDSHEERE, G. affirme qu’en sciences humaines, la recherche admet un grand nombre des méthodes et techniques pouvant permettre de recueillir les données  et le chercheur choisit toujours un ou plusieurs  instrument les mieux indiqués pour son étude.

 

V.1. Méthodes 

R. PINTO  et M. GRAWITZ définissent la méthode comme étant

l’ensemble des opérations intellectuelles par lesquelles une discipline cherche à atteindre les vérités qu’elle poursuit, les démontre et les vérifie.

 

Dans le cadre précis de cette étude, nous avons opté pour la méthode historique, la  méthode statistique et la méthode  structurofonctionnaliste. La méthode historique présente une succession de phénomènes sociaux totaux, dans ce qu’elles ont d’unique chacun dans son genre, d’irremplaçable la réalité historique est donc particulièrement discontinuité.

 

La méthode statistique souvent utilisée en économie se borne

d’une analyse de résultat chiffré d’où elle tire  ou non une prévision.

 

La méthode structuro-fonctionnaliste de TALCOTT PARSONS, ce

courant théorique de méthodologique ne s’attache pas à l’analyse intrinsèque et se parée d’élément culturels ou sociaux, mais prend, comme point de départ, la société globale.

 

V.2. Technique  

La technique est un moyen de la recherche en vue d’atteindre un

but, une démarche qui permet  de sélectionner les données pour l’objet de la recherche.

Pour ce travail, nous avons utilisé la technique documentaire et la

technique d’enquête.

La technique documentaire, car elle nous a permis de consulter les

ouvrages, les revues, les travaux scientifiques, l’Internet en rapport  avec notre étude.

La technique d’enquête, toutes les recherches ont ceci de

commun : elles obligent à poser de questions à  émettre des hypothèses, à recueillir des informations et des réponses.

        VI.    DIFFICULTES RENC0NTREES

 

Tout travail d’un bon intellect comprend des difficultés liées à la

recherche.

Ainsi nous nous sommes butés à des problèmes du genre

accessibilité d’une documentation à l’entreprise Food Product Congo, car il y avait une multitude des finalistes prêt pour le stage d’où il fallait être patient afin qu’à notre tour nous puissions accéder aux données.  

 

VII. CANEVAS DU TRAVAIL

 Outre l’introduction et la conclusion,  notre travail comporte trois

chapitres :

-  Le premier  chapitre concerne les considérations générales

sur la publicité ;

-  Le Deuxième chapitre concerne la présentation de 

l’entreprise du  lait COWBELL.

-  Le Troisième chapitre se focalise sur la nécessité de la

publicité sur le comportement du consommateur potentiel.

 

CHAPITRE I : CONSIDERATIONS GENERALES SUR LA PUBLICITE

 

Ce chapitre est essentiellement théorique, nous proposons de

définir le concept « PUBLICITE » il sera  également question de remonter aux origines comment la publicité a débuté et quelle a été son évolution au fil du temps et enfin dégager  les points caractéristiques de la publicité.

 

SECTION 1 : APERCU HISTORIQUE DE LA PUBLICITE

 

La publicité est une partie très visible de notre environnement

social et son développement  fait partie de notre histoire sociale.

 

En effet, de  toutes les techniques du marketing la publicité est la

plus utilisée.  La révolution industrielle et le développement de masse d’abord  au niveau  local puis national ont préparé  la voie à la plupart des caractéristiques distinctives de l’industrie moderne de  la publicité.

 

-  Longtemps la partie essentielle de cette industrie a été

l’agence de publicité ;

-  Longtemps la partie essentielle de cette industrie a été

l’agence de publicité[1]                           

 

Aujourd’hui la publicité est omniprésente, elle est partout dans les

affichages, dans la presse écrite à la radio, à la télévision et au cinéma, chaque jour l’individu est exposé à plusieurs moyens publicitaires, la publicité est l’une des outils majeur permettant à une entreprise de transmettre des informations persuasives à ce marché[2]

 

§ 1. DEFINITION DE LA PUBLICITE

 

Des nombreuses définitions ont été attribuées  au concept publicité

par divers auteurs. Nous retenons quelques unes :

Selon ROBERT LEDUC,   la publicité peut-être définie comme

étant « l’ensemble des moyens destinées à informer le public et  à le convaincre d’acheter un produit ou un service »

Pour sa part VAN-DICK, il estime que « la publicité est l’état de ce

qui est rendu public »[3] 

Quant à DELON TENA TEND « la publicité est l’art de présenter un

produit prospectus susceptible à la consommation ou d’en faire usage ».[4] 

D’après KOTLER  et DUBOIS, « la publicité est l’ensemble des

outils majeurs permettant à une entreprise de transmettre les informations persuasives à ses marchés, interactive utilisant un support payant mis en place pour le compte d’un émetteur identifier en tant que tel ».[5]    

 

§2. BUT DE LA PUBLICITE

 

La publicité a pour but d’informer, de persuader et de rappeler aux

consommateurs le produit mis sur le marché.

 

§3. ROLE DE LA PUBLICITE

 

 La publicité a pour rôle de promouvoir et stimuler la vente d’un

produit, elle constitue le moyen  le plus économique, efficace et le plus rapide pour rétablir une communication massive simple et active. Elle permet de régulariser la distribution du produit par stimulation des achats. Elle attire le consommateur et le pousse à acheter un produit ou un service en assurant un écoulement abondant rapide et régulier.

 

La publicité est un véritable régulateur, un stabilisateur. Elle accroît

la production dans laquelle favorise de plus en plus la vente d’un produit ou d’un service.

 

Elle génère don les emplois et développe directement le niveau de

vie de la population, la publicité vise à modifier le comportement du consommateur à long terme. C’est-à-dire la publicité permet de persuader pour vendre.

En d’autres termes, elle cherche à captiver les consommateurs et à

transformer sa conviction en acte d’achat.

 

SECTION 2 : TYPOLOGIE DE PUBLICITE

Il existe plusieurs types de la publicité et nous citerons quelques

unes : 

§1 : LA PUBLICITE IMPERSONNELLE 

 

La publicité  impersonnelle s’adresse à tout le monde dans l’espoir

d’acquérir la clientèle.

Il s’agit là d’une procédure qui tend à toucher la masse par la voie de la presse, de la radio, de la télévision et de tous les moyens de transmission collectifs.

La publicité impersonnelle est plus coûteuse mais elle peut créer et

accroître sans cesse la notoriété d’un produit ou d’un service.

 

§2. LA PUBLICITE DE PRESTIGE

 

C’est la publicité qu’on fait sur un produit déjà connu en vue

d’attirer les consommateurs pour acquérir une image de marque d’un produit ou d’un service.

Elle joue sur la psychologie du public.

§3.  LA PUBLICITE INFORMATIVE

 

C’est la publicité qui est souvent utile au début du cycle de vie d’un

produit les objectifs assignés à cette publicité sont les suivantes :

-  Informer le marché de l’existence d’un nouveau produit ;

-  Suggérer de nouvelles utilisations ;

-  Faire connaitre un changement de prix ou d’un produit ;

-  Décrire les services offerts ;

-  Expliquer le fonctionnement du produit

-  Rendre les craintes de l’acheter potentiel

-  Construire une image positive du produit.

 

§4. LA PUBLICITE PERSUASIVE

 

Elle consiste à donner des rapports qui persuadent les

consommateurs afin de décider à l’acte d’achat du produit.

§5.  LA PUBLICITE DE RAPPEL

 

C’est une publicité qui est pratiquée pour un produit en phase de

maturité dans le but d’entretenir la demande, les objectifs de celle-ci consistent à :

-  Rappeler     les     prochaines occasions    d’achat        de

consommateur ;

-  Entretenir  la notoriété

-  Rappeler l’existence des distributeurs.

§6.  LA PUBLICITE DE REPETITION

 

L’activité a pour objet de faire connaitre une marque d’inciter le

public à acheter un produit, à utiliser un service.

 

§7.  LA PUBLICITE COLLECTIVE

 

Les groupes qui assurent une tâche public, elles constituent l’ensemble des moyens et des techniques pour une bonne marche de l’entreprise.

 

§8.  LA PUBLICITE DIRECTE

 

On entend par publicité directe une publicité faite directement au

public consommateur et qui recourt à l’image de son  à la parole pour frapper directement et sans aucun effort de réflexion, de mémoire pour savoir ce qu’on est entrain de faire valoir.

§9. LA PUBLICITE INDIRECTE

 

Une publicité indirecte est celle qui s’adresse au consommateur  au

moyen des désirs et qui facilite la communication en un temps record à titre d’exemple citons : T-Shirts, pagnes, sachets, calendriers, parasol…

 

SECTION 3 : LES SUPPORTS PUBLICITAIRES

Les supports publicitaires est  un média utilisé come un moyen par

lequel on véhicule un message destinée de notre étude nous en retiendrons quelques uns notamment :

-  les panneaux publicitaires ;

-  la radio ;

-  les médias ; - les agences ;

-  les annonceurs.

§1 : LES  PANNEAUX PUBLICITAIRES

Ce sont de supports qui sont exposés le long des routes dans les

cités les plus fréquentées, sur les ponts, le long des lignes de chemins de fer, dans les carrefours, partant ou il est possible de les dressés  ou utiliser une surface ou un espace.

§2. LA RADIO

La radio est un moyen publicitaire qui touche le plus grand public y

compris la masse analphabète. Elle possède une pénétration pour l’écoute. Elle s’intègre parfaitement à la vie quotidienne de toutes les couches sociales.

 

Elles ont souvent utilisée à titre de médias complémentaires avec

d’autres moyens de communication.

Toutefois, elle est limitée dans ses possibilités d’argumentation et

ne s’adresse qu’à l’oreille.

§3. LES AGENCES

Une agence est un organisme indépendant, composé des spécialistes chargés pour le compte des annonceurs, la conception de l’exécution et du contrôle des actions publicitaires.

 

Elles comportent à la fois les services techniques c’est-à-dire les

études, les créations, la fabrication, l’achat d’espaces dans les médias et des services commerciaux qui sont en contact avec les annonceurs pour la définition des objectifs des budgets et de la stratégie de communication.

 

§4. LES MEDIAS

On appel support tout vecteur de communication publicitaire. Des médias sont l’ensemble des supports qui relèvent d’un même mode de communication et tous les instruments appropriés pour faire passer le message constituent les canaux de communication publicitaire.

 

§5. LES ANNONCEURS

Un annonceur est tout organisme public ou privé à caractère

commercial ou social qui fait de la publicité et en supporte les coûts.[6]

Autrement c’est un producteur des biens et services qui apportent

une annoncent ou un message à livrer ou consommateur et elle assume les frais de l’omission publicitaire.

 

Après avoir parlé de considération sur la publicité, nous allons

traiter dans le chapitre suivant de la nécessité de la publicité dans la modification du comportement des consommateurs potentiels.   

 

CHAPITRE II : PRESENTATION ET FONCTIONNEMENT DE L’ENTREPRISE DU  LAIT COWBEL

 

Dans ce chapitre nous allons parler de la présentation et fonctionnement de l’entreprise du lait Cowbell, puis nous présenterons sa structure fonctionnelle.  

Section 1 : APERCU HISTORIQUE 

 

En  1980, messieurs Paul ROSE, TREVON, MOSTYN et WEKINS tous les dénationalisé zimbabwéenne,  ont conçu l’idée d’installer au Congo Kinshasa une société ayant comme activité principale le commerce générale « import et export » précisément l’importation  et la commercialisation du lait en poudre marque COWBELL produit en Suisse par COWBELL – ag »  pour accéder au marché congolais préféré la formule de cession de la licence à la food products Congo moyennant une redevance.[7]

 

Cette opération à permis à COWBELL – ag de s’implanter sur le marché sans ouvrir des grands risques et à food products Congo de bénéficier  des compétences  techniques du producteur ou d’un produit à la marque de fabrication et de commerce  Cowbell  regroupé en un seul mot deux idées véhiculent le produit à savoir :

«  Cow » qui signifie vache et « cloche » » d’où est

représenté par la tête d’une vache qui cloche.

La société food produits Congo, F.P.C en sigle est une

société privée à responsabilité  limitée (SPRL) elle est régie par la législation congolais en vigueur.

 

§1. ASPECT GEOGRAPHIQUE

 La société Food Product Congo (FPC) est située sur

l’avenue des entreprises n° 6078 dans la commune de Limeté.

§2. OBJECTIFS POURSUIVIS 

La société a pour principal objectif  la commercialisation du lait en poudre de marque « COWBELL » produit en Suisse « COWBELL –ag ».

 

SECTION 2 : STRUCTURE FONCTIONNELLE 

 

§1 : LE CONSEIL D’ADMINISTRATION

 Le conseil d’administration est détenteur des pouvoirs les plus  étendus en vue d’assurer la bonne gestion de l’entreprise égard à l’objet social même de celle-ci.

 

Il conçoit à cet effet la politique de gestion de l’entreprise en accord avec les membres associés  qui sont :

    l’administration Directeur Général

    le Directeur Général Adjoint qui n’est pas un membre associé

    également de deux autres associés

 

§2. LA DIRECTION GENERALE

 

La direction Générale assure la  gestion de l’Entreprise,

veille au contrôle et à l’application des décisions prises par le conseil d’Administration.

Elle comprend l’administration de directeur Général et le Directeur adjoint, le service de production et dépôt  de la Direction Générale.

 

§3. DIRECTIONS FONCTIONNELLES

 Dirigée par  un directeur financier celui-ci traite les

problèmes à caractère financier de l’entreprise vis-à-vis des banques et autres institution financières.

 

Elle collecte la situation ou les rapports de trésorerie au

jour  le jour par le canal du service de la comptabilité, elle a sous sa responsabilité le service d’importation celui de magasin de pièces des rechargés, le service  technique et celui de transport.

 

§4. LA DIRECTION ADMINISTRATIVE

 Sa mission : elle traite tous les problèmes à caractère administratif vis-à-vis de tiers, elle compte aux pièces des rechargés, le service technique et celui de transport.

-  le service  du personnel 

-  le service de sécurité

§5. LA DIRECTION COMMERCIALE ET MARKETING 

Son rôle : elle s’occupe des opérations ayants trait au commercial et au marketing la  prospection du marché la clientèle, la publicité, la vente  à l’intérieure du pays. Elle comprend quatre services à savoir :

-  le service du marketing ; 

-  le service intérieur ;

-  le service de vente.[8]

                            A    l’heure    actuelle    l’organisation    administrative    et

fonctionnelle de F.P.C a subi  des modifications à la suite de triste événements des pillages de l’année 1993 ainsi donc tous les matériels techniques de bureaux, ordinateurs, machines à écrire  etc…

 

Comme le charroi automobile, ont été comportés.  C’est

pourquoi soucieux de relancer  ses activités en réduisant l’effectif de son personnel  et recourant à la fusion de structures de l’entreprises, son organisation se présente comme suit :

-  Conseil d’administration 

-  La direction fonctionnelle

                                               Sont elle de l’exploitation et celle chargée              de

l’administration.

Service  marketing, tous service peut être caractérisés par sont potentiel de vente mais également par le coût qu’il traine une fois qu’elle a choisi un circuit, la F.P.C se trouve engagée pour une période relativement  longue.

 

Le service de marketing est en effet étroitement lié aux autres  données l’éducation  rapide des marchés et des environnements, la distribution permettant d’accomplir des activités qu’on  pour but d’amener au bon endroit ou bon moment  et en quantité nécessaire de produit de marque COWBELL[9].

Les responsables de ces points de vente servent

d’intermédiaire, ils achètent en gros pour vendre en détail parmi ces points de vente nous avons :

 

Les boutiques ;

Les sites universitaires,

Les alimentations,

Supermarchés

 

§6. LES REPRESENTANTS EMPLOYES

 

La FPC emploi six agents commerciaux pour représenter

l’entreprise aux différents points de vente.

 

 Actuellement, il  y a plusieurs secteurs pour distribution du lait Cowbell  A travers la République Démocratique du Congo. Ces secteurs sont représentés par quelques dépôts suivants :

Le dépôt de Kinshasa ;

Le dépôt de Kananga ;

Le dépôt de Lubumbashi ;

Le dépôt de Mbuji Mayi

Le dépôt de Tshikapa etc…

 

Pour arriver à servir les points de vente,  la FPC dispose d’un charroi automobile constitué des véhicules de livraison. L’horaire de livraison est hebdomadaire à chaque secteur ou dépôt de vente fait indirectement partie de la force de vente de la Food Product Congo.

 

 

STRUCTURE ORGANIQUE  (ORGANIGRAMME DE LA F.P.C)[10]

 

 

SECTION 3 : PERSPECTIVES D’AVENIR

 

Le souci majeur de la société food produit Congo est de vendre son produit sur le marché afin de réaliser le bénéfice qui pourra en résulter.

Car dit le lait Cowbell est consommé presque A travers

toute l’étendue de la RDC.

 

§1. ORGANISATION DU SERVICE MARKETING DU LAIT COWBELL

 

Le Food Product Congo est une société commerciale qui vend les produits Cowbell auprès des grossistes qui mettent à la disposition  des consommateurs les produits de l’entreprise.

Ce service s’occupe essentiellement du maintien et de l’épanouissement de produits.

 

 MARKETING DU LAIT COWBELL

 

Le lait Cowbell est consommé presque à travers  l’étendue de la RDC notre souci majeur est celui à travers ce travail de dé monter les techniques de vente utilisées par le producteur pour assurer facilement la vente du produit.

 

 PRODUIT LAIT COWBELL

 

Le responsables de la  FPC sont conscients du rôle joué par

le conditionnement (Parking car l’attention d’un client est attiré en  premier lieu par les formes et les couleurs des objets qui sont proposées aux étalages.

 

Le lait Cowbell est emballé dans un sachet bleu et jaune

appelé « Quart-litre de forme rectangulaire et en plastique.

 

L’étiquette contient le nom de la marque cowbell, le dessin

d’un verre et l’information décrivant le mode est préparation et les caractéristiques du lait.

 

La paroi interne de l’emballage « quant litre » est formé d’une mince couche en aluminium tapissé de matière en  plastique afin de lutte contre l’oxydation et les intempéries. Le lait est un liquide blanc jaunâtre A la caséine et A la graisse qui le rend opaque sa densité varie de 1,08 A 1,035

 

 PROCEDES DE FABRICATION

 

Le lait Cowbell est sécrété  par les mamelles des mammifères (Vache) après extraction industrielle, la laitière n’est pas livrée directement A la consommation, il doit être traité par le chauffage afin de déduire les germes des microbes.

 

Il est ensuite refroidi pour éviter la multiplication des

bacilles, le lait liquide ainsi pasteurisé est transformé en poudre pour l’exportation afin de réduire les frais de transport et en assurer une bonne conservation, cette fabrication est rendue possible grâce  à des procédés hautement technique à savoir :  le procédé just hat maker (2 cylindres creux)

 

La Food Produit Congo commercialise le lait Cowbell conditionné à partir de « Cowbell » en suite en sac de 25 kg et 125 kg en boite de 400 gramme et en sachet de 22,5 gr conditionné sur place par elle.

 

§2. PROMOTION FAITE SUR LE LAIT COWBELL

 

La Food Products Congo n’est pas la seule société A

commercialiser les produits  laitiers au Congo, il s’avère nécessaire de pratiques la publicité. Car  elle  évolue dans un mode concurrentiel, au début, la FPC n’avait pas un service de publicité et cela ne l’avait pas empêché A faire connaître son produit au public, dans sa phase de lancement Monsieur ALI  un anglais d’origine zimbabwéen était engagé pour la promotion  du lait Cowbell sur le marché, la stratégie marketing de « quant litre » A permis  A la FPC de devenir leader du marché produits  laitiers au Congo.

 

Grâce A cette position, la FPC a mis en place une Direction commerciale et de marketing comprennent :

                                                           Un service de vente ;

Un service intérieur ;

 Un service commercial

 

Par le truchement de son service commercial la « FPC a pris des contacts avec une agence spécialisée dénommée « ponctual agency » pour la conception, l’exécution et le contrôle de ces actions publicitaires.

 

En ce qui concerne la rémunération de « ponctuel agency »

elle se fait sous forme d’honoraire, soit sous forme de commission.

 

La publicité étant indispensable pour toute entreprise  de production pour la connaissance de  son produit la « FPC » reste dans la règle.

 

Pour y parvenir, elle fait recours a tous les moyens susceptibles d’accroître  la demande d’attirer l’attention de la clientèle  d’assumer une diffusion toujours plus large et plus abondante des produits laitiers cowbell.

 

Elle utilise la stratégie marketing d’emballage de « quant

litres » assimilée à  une politique promotionnelle qui lui a permis de cultiver sa marque.

 

SECTION 4 : OBJECTIFS PUBLICITAIRES DU LAIT COWBELL

 

§.1 Objectifs  – transmettre l’information à sa cible renseigner sa marque en vue de pousser à découvrir les produits laitier Cowbell.

-   fidéliser les consommateurs à cette marque 

-   entreprendre des actions promotionnelles sur le lieu de vente consistant à amener la cible à consommer le produit Cowbell.

 

§2. LE BUDGET DE LA PUBLICIT

 

Une fois les objectifs fixés la « F.P.C » détermine son budget publicitaire qui court sous forme du plan de coût tout aspect financier de l’activité publicitaire, le donne une vue d’ensemble des frais publicitaire durant une période donnée.      

  

 

 

ANNEE

Rubrique 

 

 

 

Chiffre d’affaires

 

 

 

Budget 

 

 

 

 

Source : service marketing de la food product  congo.

 

§3. LE MESSAGE PUBLICITAIRE 

 

Le contenu du message publicitaire du lait Cowbell est le

suivant :

 

                                                     Cowbell est remlpi de vitaminés, il est rempli

de goûts Cowbell notre lait.

                                                        Maman donne à ton enfant le lait Cowbell il

sera en bonne santé « Cowbell notre lait » 

                                                  Cowbell se vend à bon prix que toute la famille

soit  en mesure d’en consommer « tous les jours Cowbell notre lait « 

 

Dans le sigle à F.P.C est la « Ponctual Agency «  ont de

choisi de mettre en valeur le coté  nutritif du lait Cowbell, c’est ainsi que la représentation essentielle que l’on voudrait créer dans l’esprit du consommateur vis-à-vis du produit.

 

La « F.P.C » évoque le concept par l’intermédiaire  de personnage apparaissant dans le spot publicitaire notamment :

 

 Une fillette jeune et dynamique, faisant le

jogging.

 Une femme à la cuisine entrain de préparer le

thé 

 Un sportif faisant bondir un ballon.

 Un jeune homme qui arrange la maison.

 

Le message de « F.P.C » vise à lier une ou plusieurs qualités à un produit ou à une marque à l’opposé du message de présentation qui rappelle l’existence qui annonce le lancement d’un nouveau produit.

 

Notons que l’homme moderne est la proie d’innombrables

sollicitations publicitaire leur multiplicité dispense l’attention, il est vraie qu’une fréquence élevée dans la diffusion du message publicitaire provoque une certaine saturation c’est ainsi que « F.P.C » et « Ponctual Agency » ont mis en place un deuxième spot publicitaire reprenant le lait Cowbell en sachant, quart litre et en boite de 400 gr.

 

Un slogan doit être spécifique, c’est-à-dire étroitement associé ou non d’une marque et il doit être ou nom d’une marque et d’une seule, il doit être aisé à mentir et facile à répéter, il doit être explicité pour la plupart des consommateurs potentiels.

 

 

En son slogan, la Food Products Congo compris que le

slogan, par l’action qu’il exerce sur le mémoire de la clientèle fait plus que pour la vulgarisation du produit que des millions dépensent en publicité banale.

 

§4. PLACE DU LAIT COWBELL

 

La « F.P.C » a plusieurs points de vente, ceux sont approvisionnés régulièrement pour le service commercial et marketing selon un horaire hebdomadairement préalablement établi.

 

Ces points de vente n’appartiennent pas à la « F.P.C » mais leurs responsables ou propriétaires collaborent avec (FPC) comme partenaires le contrat qui le lie à la « F.P.C » leur permet de revendre les produit Cowbell chacun selon sa marge bénéficiaire.

 

Les responsables de ce point de vente servant d’intermédiaire ils acheté et en gros pour vendre en détail, la grandeur constitue l’ensemble de ces points de vente actuellement, il y a six secteurs pour la distribution du lait Cowbell à travers la République Démocratique du Congo.

 

SECTION 5 : RELATIONS PUBLIQUES DU LAIT COWBELL

 

Pour couvrir sa cible « FPC » notamment la relation publique de société estime s’adapter le mieux à ses objectifs de communication intérieure ou monde extérieure.

 

§1. LA FORCE DE VENTES

 

Dans l’organisation de son circuit de force de vente

l’entreprise utilise le circuit long.

 

Dans cette pratique ce son les grossistes, les demi-

grossistes qui s’interposent entre la production et les détaillants.

 

Cette pratique a trois catégories des intermédiaires par lesquels la « FPC » fait passer les produits, il y a les grossistes, demi-grossistes et le détaillant pour que les produits arrivent aux consommateurs finals.

 

Pour être en mesure de répondre à des agents dépendant d’elle appelés les délégués commerciaux qui constituent sa force de vente. Chacun à une mission qui lui est assigné ou cours de cette période de vente.[11]

 

§2. POLITIQUE DE COMMUNICATION SUR LE LAIT COWBELL

 

L’approche de la communication est applicable à n’importe quel objet technique commercial, social en relationnel la « F.P.C » applique la communication à la commercialisation du lait Cowbell.

 

Pour satisfaire aux exigences de l’entreprise, la direction de marketing procède à recueillir des informations de base sur le marché. La concurrence, les ventes et sur les activités du réseau de vente, ainsi elle organise la communication du lait Cowbell de la manière à répondre aux questions des consommateurs.

 

 

CHAPITRE III : NECESSITE DE LA PUBLICITE SUR LE

COMPORTEMENT DES CONSOMMATEURS POTENTIELS

 

Dans ce chapitre, nous parlerons de l’impact de la publicité sur le

comportement des consommateurs potentiels, il sera également question de faire appel aux aspects psychologiques commerciaux de consommation, comment la publicité influence t-elle le comportement des consommateurs du point de vue de l’acte d’Achat.

 

SECTION 1 : PROCESSUS DECISIONNEL DE L’ACTE D’ACHAT DES

CONSOMMATEURS

 

En général, nous savons que  l’acte d’achat est inséré dans un

réseau d’influences de types divers tantôt objet de réflexion. Soit objet d’impulsion, il est souvent soumis d’une part à l’effet, publicitaire et d’autres part à l’action de l’entourage du client acheteur (amis, membres, soit différentes classe sociales).[12] 

 

Ainsi, avant d’arriver à la décision d’achat proprement dite, c’est-à-

dire avant d’atteindre l’exécution de l’option levée pout tel ou tel produit ou service, tout acheteur passe à travers un long processus avec différentes étapes ; le processus est appelé « système d’analyse résolution du produit » ou autrement « processus décisionnel de l’acte d’achat ».

 

 

Ainsi le processus d’achat comprend différentes étapes suivantes

qui définissent le consommateur et le vendeur, ainsi que l’attitude marketing (marker) et  ou commerciale  ces étapes sont les suivantes :

§1. LA CONNAISSANCE DU BESOIN

 

Le point de départ du processus de décision est la  révélation du

problème ou besoin celui-ci peut se manifester  en réponse à un stimulus interne ou externe. Le premier cas  se produit lorsque l’une des pulsions fondamentales (faim, soif) dépasse un certain seuil d’alerte. En général l’individu a appris, grâce à ses expériences antérieures à répondre à ce besoin, il se porte donc naturellement vers les produits susceptibles de la satisfaire.

 

Cette étape correspond à l’approche de la clientèle chez le vendeur

qui elle se présente  en :

-  la prospection ;

-  le pré approche 

-  l’approche proprement dite 

                                            a.         La prospection consiste à chercher le prospect 

A ce niveau, les aptitudes du vendeur et son esprit d’initiatives sont

exigés. Il peut :

-  Inciter les clients satisfaits à fournir les noms d’acheteurs

potentiels ;

-  Profiter des réunions ou l’on peut rencontrer les prospects ;

-  Se consacrer à des activités de parole  ou  d’écrire qui

renforcent la visibilité publique.

-  Effectuer de contacts par différents moyens (téléphones,

lettre, etc.).

 

                                            b.         Le pré approche 

A  ce stade, le vendeur est chargé  la réussite de son travail, les

informations portent sur l’entreprise cliente et sur le processus d’achat, les caractéristiques du client est sont style. Il doit prendre soin de déterminer  l’objectif de sa visite, son mode d’approche (visite personnelles téléphone, lettres) et son timing avant de mettre sur pied une stratégie d’approche.

 

C. L’approche 

Le vendeur  se prépare à affronter l’acheteur à cette étape. La

stratégie  va se baser sur trois éléments importants :

-  Son être ;

-  Son expression ; - Le produit.

Concernant son être, le vendeur devra choisir le types

d’accoutrement porté de façon à forcer la sympathie de l’acheteur. Quand l’acheteur : le choix des mots, le ton, l’expression de visage, le sourire, le geste éventuels accompagnant les mots, etc. Concernant le produit, le vendeur devra choisir entre parler du produit à l’acheteur et lui montrer en plus un échantillon pour attirer davantage son attention.

 

Que doit être l’attitude du marketer à ce stade ?

 

Il se pourrait  qu’à ce niveau les clients consommateurs potentiels

n’aient  pas toutes les informations nécessaires ou les détails  n’aient pas toutes les informations nécessaires  ou les détails utiles sur le produit à acheter, parfois, ils ignorent même comment commerciale information ou l’usage de la publicité informative ou de rappel.

 

En termes d’études du marché, trois questions peuvent être

posées :

-  Y – a- t- il effectivement  une opportunité bien  évidente que le vendeur pourra déduire ou tirer, compte tenu des besoins des acheteurs ?

-  Est-ce-que l’acheteur doit se courber, se dérober et se

laisser faire à la préservation effrénée du vendeur dont l’objectif est de tout faire pour convaincre afin de vendre son produit ?

-  Pourquoi telle personne ne va-t-elle toujours acheter chez le même vendeur ? En d’autres termes on se pose la question sur la fidélité de la clientèle : est dû à la satisfaction, l’accueil ou crédit, à l’amitié ou simplement l’habitude ?

§2. LA RECHERCHE D’INFORMATION

 

Si le besoin éveillé  est intense et si l’objet disponible, il  y a de

grandes chances pour que l’individu réagisse immédiatement.

 

Selon l’intensité  du  besoin emmagasiné, deux types de

comportement peuvent apparaitre.

Les premiers types de comportement peuvent apparaitre.

Le premier type correspond à une recherche active d’information,

dans ce cas, l’individu ne se contente plus d’être réceptif, mais cherche luimême à se renseigner  sur les différentes marques, leurs avantages, leurs inconvénients, le niveau d’information souhaitée dépend de la situation d’achat rencontrée.

 

Dans le cas d’acte réfléchi, deuxième types, l’individu se préoccupa

certainement des caractéristiques des produits, de la qualité de différentes marques et de points de vente où elles sont disponibles.

 

Le vendeur en profitera pour  démontrer  son produit. C’est la

phase de la démonstration  ou de la présentation commerciale, elle permet au vendeur de faire connaitre les caractéristiques  correspond à la dimension  du produit alors qu’un avantage exprime le résultat correspondant obtenu par le  consommateur (sécurité, gain de temps, etc.…)

Lors des entretiens de vente, il est conseil de parler d’abord des

avantages que le client. Tire du produit (optique marketing) et ensuite de ses de ses caractéristiques (optique produit)[13].

 

Parlement, le marketer, à cette seconde étape, doit se comporter

en « conseiller client ». en effet lorsque le client s’intéresse davantage ou produit à acheter, il doit nécessairement  réunir  certaines informations et de faits sur le produit.                            

§3. EVALUATION DES ALTERTNATIVES

 

C’est l’étape qui permet à l’acheteur, à partir des informations

reçues. D’apprécier et de  libérer sur la décision d’achat qu’il doit prendre. Il tiendra compte de tous les éléments importants d’une marque dans le prix qui doit correspondre à sa bourse où ses moyens disponibles.

 

Pendant des entretiens de vente, le client  fait beaucoup d’objections qui peuvent trouver leur origine dans son comportement psychologique ou logique.

 

L’origine psychologique des objections peut être :

-  le refus d’être influence ;

-  l’apathie ;

-  le désir de gagner ;

-  la mauvaise relation avec le vendeur ; - le préjugé.

Tandis que à l’origine logique peut être :

-  un désaccord sur le prix ;

-  les détails de livraison ;

-  les caractéristiques des produits 

 

La réponse aux objections du client consommateur potentiels doit

être orientée vers :

-  le maintien des propos du client ;

-  la clarification de livraison ;

-  la réponse du client à ses propres objections.

 

Le vendeur doit savoir : « Que les objections ne sont pas un refus,

mais au contraire une preuve, d’intérêt de la part du client qui souhaite exprimer son indécision ou son ignorance ».

 

Le vendeur doit toujours avoir confiance en lui, en ses produits et

dans son entreprise. Quelques soient les arguments utilisés par le client, il ne peut pas avoir un sentiment  de culpabilité.

 

Il doit être en mesure de percevoir le moment où le client veut

prendre la décision d’acheter le produit, de conclure et le pousser à la décision d’achat grâce à son habilité.

 

Il est question de l’évaluation et de l’analyse de l’information au

cours de laquelle le client potentiel procède par un tri ou essai mental (choix mental) tout en tenant d’incorporer le produit de sa manière.

 

En guise d’attitude commerciale conséquente, le marketer doit tout

faire pour influence le client potentiel à l’achat du produit, pour cela, il utilise la publicité persuasive ainsi que d’autres stratégiques marketings.  

 

§4. CONCLUSION  D’ACHAT

 

D’une façon générale, les consommateurs, les acheteurs leur

argent selon la qualité de produit, le prix de ce produit et de sûr leur revenu disponible. Il y a d’autres facteurs qui interviennent, mais avant la dépense, le consommateur passe par un processus décisionnel.

 

Malgré la somme d’information en sa possession, tout individu

acheteur  qui veut exécuter un achat, il fait avec une petite crainte. Il peut se demander si son choix d’achat peut lui apporter toutes la satisfaction qu’il recherche.

 

C’est un moment  très important pour tout acheteur. Cette crainte

peut se justifier du fait qu’il y a des produits qui n’ont pas donné satisfaction à ses attentes ; raison pour laquelle, le client exige une garantie qui lui permettra de mettre à l’abri ses craintes et déceptions éventuelles.

 

La quatrième étape consiste au problème de choix ou lui client

potentiel décide d’acheter tel ou tel autre produit. Ce choix peut être positif (adoption du produit, satisfaction)  ou négatif (rejet de produit, insatisfaction) et  il est souvent fonction de l’expérience du client de sa connaissance du produit etc. comme attitude commerciale conséquente, le marketer doit utiliser toutes les stratégies marketing nécessaires pour faire vendre son produit.

 

§5. LE COMPORTEMENT APRES ACHAT

 

                              Le moment après achat est vécu par l’acheteur      avec     beaucoup

d’attention. C’est un moment important ou l’individu acheteur jouit de son bien et cherche à réaliser ses objectifs.

 

Cette période lui donnera la satisfaction ou l’insatisfaction, pour ce

qui est de la satisfaction, il y a lieu de se demander si la satisfaction est totale et si c’est oui, il ira aussi conseiller d’autres individus d’acheter cette marque de produit.

Dans le cas d’insatisfaction, il se produira sur l’individu acheteur un

comportement frustré, le clien ne reviendra plus à l’achat, c’est ce qu’on dit en d’autres termes que le produit n’a pas répondu aux attentes du consommateur.

 

En conclusion, nous pouvons nous poser les questions suivantes : « pourquoi les gens achètent-il, et que est le  profit d’un bon acheteur ? »

 

Les réponses à ce questions sont bien analysées par le professeur  John à Shanghenessy, dans son célèbre ouvrage classique intitulé « why people buy ? ».

 

En effet, d’une façon générale, les gens achètent souvent par

habitude, par leurs relations subjectives ou par simple picking (action de prendre spontanément) et pas toujours à partir d’une sérieuse délibération de différentes options d’achat. Ceci parce que leurs motifs ou objectifs d’achat restent souvent vagues, confus et illogiques. Ce qui les rend influençables et perméables, donc ouverts à la persuasion.

 

Enfin, pour ce qui concerne la sous question le profil de l’acheteur,

on se réfère généralement à la grille de l’acheteur que voici :

-  Acheteur indifférent : celui qui ne veut pas prendre des

décisions d’achat et qui se réfère toujours à son supérieur ou à quelqu’un d’autre ;

-  Acheteur naïf : il est sensible à la sympathie du vendeur et

achète tout ce que le vendeur lui propose mais, enfin il se rend compte après les achats que certains produits achetés sont de trop ou ne servaient à rien ;

-  Acheteur sur réputions : il suit la mode et le mouvement de

sa classe sociale pour acheter ce qui peut le valoriser et pour cela il se réfère à l’expérience des autres (cas du showbisme)[14]

-  Acheteur définitif : il se méfie du vendeur et n’achète que ce

qu’il veut acheter en fonction de son argent disponible ;

-  Acheteur  averti : il connait ses besoins et désirs, il connait

également les caractéristiques des produits qu’il cherche et fait d’abord la prospection  du marché en vue de connaître les différents prix pour finalement acheter en connaissance de cause. En meilleur prix, ce qui  lui procure les avantages espérés.

- 

SECTION 2 : DISCIPLINES CONNEXES A L’ETUDE DU

COMPORTEMENT  DU CONSOMMATEUR

 

L’étude du comportement du consommateur est au carrefour de

plusieurs disciplines, à savoir : l’économie, la psychologie, la sociologie, la psychosociale, l’anthropologie culturelle.

 

§1. L’APPORT DE LA PSCHOLOGIE

 

La psychologie comme on le sait est l’étude du comportement

humain et particulièrement de ses motivations. Attitudes, perceptions des choses et du monde en général, sa personnalité (…)

 

                             L’intérêt     de     l’approche     psychologique     dans     l’étude     du

comportement du consommateur est que cette dernière apporte un éclairage nouveau. Elle permet de comprendre  le pourquoi du comportement des individus dans un contexte de consommation et ce grâce aux études de motivation.

 

C’est donc de la psychologie que la théorie du comportement du

consommateur a emprunté l’essentiel de ses concepts.

 

Les méthodes  d’investigation élaborées par les psychologues ont

également influencé les méthodes d’études des marchés.

§2. L’APPORT DE L’ECONOMIE

 

L’économie est une discipline importante dans l’étude du

comportement du consommateur, dans la mesure où elle explique comment, les individus dépensent leurs ressources financières, comment ils évaluent les différentes possibilités et enfin comment ils prennent leurs décisions d’achat en vue de maximiser leur satisfaction.

 

SECTION 3 : LE MARCHE DE CONSOMMATION ET LE

COMPORTEMENT D’ACHAT

 

Le marché de consommation se compose de tous les individus et

ménages qui achètent ou se procurent des biens et services en vue de leur usage personnel.

 

§1. MODELES DU COMPORTEMENT D’ACHAT DE CONSOMMATEUR

 

Dans le passé en service commercial pouvait se faire une bonne

idée de sa clientèle à travers son expérience directe de vente.

Aujourd’hui, la croissance des marchés, comme celle des

entreprises, à accru  la distance qui sépare la firme de ses clients. Le responsable marketing doit donc faire largement appel aux étude de marché, il lui faut savoir qui achète ?

-  Comment achète-t-il ?

-  Quand achète-t-il ?

-  Ou achète-t-il pourquoi achète-t-il ?

 

Il est particulièrement important  de comprendre la façon donc le

consommateur réagit à l’offre de l’entreprise, une entreprise qui maitrise l’accueil réservé à ses produits, à ses prix ou à sa publicité dispose d’un avantage décisif sur la concurrence, il n’est donc guère surprenant que les praticiens et les chercheurs aient consacré de nombreux efforts à l’étude des liens qui unissent les stimuli marketing à la réponse de l’acheteur.

 

Schématiquement, le modèle du comportement d’achat du

consommateur peut se présenter comme suit :

MODELE DE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

                            Ce     schéma     reprend     les     stimuli     présents     dans

l’environnement (d’origine marketing ou autres) et leur influence sur les différentes décisions d’achat à travers la « boite noire » que constitue l’acheteur. Les stimuli commerciaux correspondent aux différentes variables d’actions du marketing (produit, prix, distribution et communication) tandis que  les autres influences sont d’origine économique, technologique, politique ou socioculturelle.

 

Tous ces stimuli sont traités par la boite noire pour donner naissance aux nombreuses composantes de la décision d’achat : choix du produit, de la marque, du point de vente, du moment et du budget.         

 

Le problème essentiel consiste à identifier  le mode de fonctionnement de la « boite noire ». Celle-ci comporte deux éléments :

1° les caractéristiques d’acheteur qui exercent une grande influence sur le mode de réaction à l’environnement.

2° Les processus de décision lui-même.

 

Ce      schéma     reprend     les    stimuli      présents   dans l’environnement (d’origine marketing ou autre) et leur sur les différentes variables d’actions et communication), tandis que les autres influences sont d’origine économique, technologique, politique ou socioculturelle. 

 

Tous ces stimuli sont traités par la boîte noire pour donner naissance aux nombreuses composantes de la décision d’achat : choix du produit de la marque, du point de vente, du moment et du budget.

Le problème essentiel consiste à identifier le mode de fonctionnement de la « boite noire » celle-ci comporte deux élément : 1° les caractéristiques de l’acheteur qui exercent une grande influence sur le mode de réaction à l’environnement.

2° ce processus de décision lui-même

 

SECTION4 : PRINCIPAUX FACTEURS INFLUENCANT LE

COMPORTEMENT D’ACHAT DU CONSOMMATEUR

 

Les dimensions d’achat d’un consommateur subissent l’influence de nombreux facteurs socioculturels, psychosociaux, personnels et psychologique, l’entreprise peut difficilement maîtriser, mais qu’elle doit analyser.[15]     

 

 

§1 LES FACTEURS SOCIOCULTURELS

 

Les décisions d’achat d’un consommateur sont largement

influencées par sa culture, ses affiliations socioculturelles et son  appartenance à une classe sociale donnée.

 

La culture : contrairement aux espèces inférieures qui réagissent essentiellement par instinct, l’homme apprend ses modes  de comportement, un homme (individu) assimile le système de valeurs caractéristique de sa culture, qui résulte des efforts passées de la société pour s’adapter à son environnement, à travers le processus de socialisation véhiculée par différents groupes (familles, école, service…)

Les sous cultures : il existe au sein de toute culture, un certain nombre de groupes culturels ou sous culturels, qui permettent à leurs membres de s’identifier de façon plus précise à un modèle de comportement donné, on distingue  généralement quatre types de sous culture, les groupes ethniques et les groupes régionaux.

La classe sociale : toutes société humaine met en place un système de stratification sociale ; celle-ci peut prendre la forme d’un système  de castes dans lequel les individus ne peuvent échapper à leur destin. Généralement on distingue quatre types de classe sociale. La classe rurale, la classe ouvrière, la classe moyenne et la classe dirigeante.[16]

 

§2. LES FACTEURS PSYCHOLOGIQUES

 

Quatre        facteurs    clé    interviennent    au    niveau psychologique : la motivation, l’apprentissage, la perception et l’émergence des croyances et attitudes.

1.             La motivation : mes besoins ressentis par un individu sont de nature diverses, certaines sont biogénique (psychogéniques engendré par un inconfort psychologique, tel que le besoin d’être estimé.

Des nombreux psychologues ont proposé des théories de motivation. Ces études ont aboutit à des résultats incessantes, et parfois inattendus, sur ce qui se passe dans la tête du consommateur lors de certains achats.

2.             La perception : c’est le processus par lequel un individu choisit, organise et interprète des éléments d’information externe pour construire une image cohérente du monde qui l’entoure. Trois mécanismes permettent d’expliquer pourquoi  le même stimulus peut être interprété de  façon multiple par plusieurs personnes : l’exposition sélective, la distorsion sélective et la rétention sélective.

3.             L’apprentissage : on parle de l’apprentissage pour désigner toutes modifications intervenues dans le comportement d’une personne à la suite de ses expériences passées. La plupart de nos comportements sont appris, seuls les états passagers des individus à l’aide de cinq concepts : le besoin, le stimulus, l’indice la réponse et le renforce.

L’implication pratique de la théorie de l’apprentissage pour le responsable de marketing est qu’il peut espérer accroitre la demande d’un produit en l’associant à des besoins puissants, en facilitant l’émergence d’indices adéquates et en provoquant un renforcement systématique.

4.             Les croyances et attitudes : à travers le mécanisme de l’apprentissage, l’individu forge des croyances et développes des attitudes. A leur tour, celles-ci influence son comportement. Une croyance correspond à un élément de connaissance descriptive qu’une personne entretient vis-à-vis d’un objet.

§3. LES FACTEURS PSYCHO-SOCIAUX

  

Un autre groupe de facteurs ayant une influence sur l’acte d’achat s’articule autour des facteurs psychosociaux ou relation interpersonnelles les comprennent les groupes de référence notamment la famille et se manifeste à travers les comportements liés aux statuts et aux rôles qui leur correspondent.

 

                                            a.        Les groupes de référence

Un individu est influencé par les nombreux groupes : primaires (familles, amis, voisins..) et secondaire (association, clubs) aux quels il appartient.

 

Les  groupes de référence interviennent de trois façons :

Ils présentent à l’individu des modèles de comportement et de mode de vie ;

Ils influencent ses attitudes et  l’image qu’il se fait lui-même ;

Ils engendrent une conformité de comportement.

C. LES STATUTS ET ROLES 

Un individu fait partie de nombreux groupes tout au long de sa vie. La position qu’il occupe dans chacun de ces groupes est régentée par un statut auquel correspond un rôle.

 

Tout rôle correspond à une position plus ou moins estimée socialement, statuts et rôles exercent une profonde influence sur le comportement d’achat.

§4. LES FACTEURS PERSONNELS 

 Les décisions d’achat généralement affectées par les caractéristiques  personnelles de l’acheteur et notamment son  âge, l’étape de son cycle de vie, sa profession, sa position économique, son style de vie et sa personnalité.

 

SECTION 5 : LES DIFFERENTES NORMES EN MATIERE DE PUBLICITE

DANS LE MONDE ET EN RDC

§1. NORMES DE PUBLICITE DANS LE MONDE

 

Le code est endossé de façon large par tous les

organismes participant à l’auto réglementation, son but est d’aider à fixer et maintient des normes  d’honnêteté, de véracité d’exactitude, d’équité et de bien séance dans la publicité.

On doit respecter à la fois la lettre et l’esprit des dispositions du code, Et ces différentes normes stipulées de la manière ci-après : VERACITE, CLARTE, EXACTITUDE)

 

Les Publicités  ne doit pas commettre une information

pertinente de façon à être inutilement mensongère, mais il considéré  plutôt  le message tel  que reçu, c’est-à-dire l’impression générale qui s’en dégage.

Une publicité ne doit pas commettre une information pertinente de façon à être inutilement mensongère.

Toute        exclusion de    responsabilité    ou    toute information accompagnée d’un artéritique ou présentée  en bas de page doit éviter être de contredire les aspects  importants dans le message,  de manière à être très visibles et/ou audibles.

Tous les détails pertinents se rapportant  à une offre doivent         être clairement        annoncées        et     surtout compréhensibles ;

La personne morale qui fait de la publicité engagée

doit être  clairement identifiée comme étant l’annonceur que ce soit dans  la partie audio ou vidéo de cette publicité ou dans ces deux parties.

 

§2. TECHNIQUES PUBLICITAIRES DEGUISEES 

  Aucune publicité ne doit être présentée d’une certaine manière ou dans un style qui masque son but commercial ;

  Elle ne doit pas injustement discréditer, attaquer ou dénigre les autres produits ou services 

  Aucune publicité n’imitera le texte  ou slogans d’une autre publicité.

 

§3. INDICATION DE PRIX 

 

Aucune publicité ne comportera d’indications de prix ou rabais mensonger  ni de comparaison irréalises quand aux prix, ni de déclarations produit ou du service en cause[17].

 

§4. APPORT ET SUBSTITUTION

 Les publicités ne doivent pas faussement donner à croire aux consommateurs qu’ils ont la possibilité de se procurer les produits au service annoncées aux conditions indiquées  alors que tels n’est pas le cas.

Si la quantité de l’article offert est limitée,   cela doit

clairement indiquer dans la publicité.

§5. GARANTIES

 Aucune publicité ne doit offrir une garantie sans que les conditions, ses limites et nom du garant ne soient clairement indiquée que l’on fasse mention de l’endroit ou on peut avoir cette information.

 

§6. PUBLICITE COMPARATIVE

 La publicité  ne doit pas injustement discréditer, attaquer 

ou dénigrer les autres produits, services, publicité ou compagnies ni ne doit exagérer la nature ou l’importance de différence entre les concurrents.

 

§7. TEMOIGNAGES 

 

Les     témoignages     endossement    ou    représentations d’opinion ou de préférence doivent refléter l’opinion véritable et raisonnablement actuelle de la personne ou des personnes groupes ou organismes groupes ou organisations qui les rendent et doivent se fonder sur des renseignements adéquates ou fonder sur des renseignements adéquates ou service faisant l’objet de la publicité et ne doit pas être autrement trompeurs.

 

§8. NORMES DE LA PUBLICITE EN RDC

 

Par rapport à notre objectif  nous avons parcouru les

différentes publications mises à notre disposition dans les journaux  officiel, nous avons également l’interview  les différentes responsables des agences de publicité de Kinshasa malheureusement il n’est rien sorti sur les normes du Congo.

 

En d’autres termes, ces normes n’existent pas, la publicité

est pratiquée selon le bon vouloir et l’expression de chacun.

 

Dans ce prochain chapitre, nous présenterons l’histoire de

la société Cowbell, la manière dont est organisé le service marketing du lait Cowbell, ainsi une le message publicitaire.   

 

 

CONCLUSION  

 

Nous sommes au terme de cette étude sur « la nécessité de la publicité dans la modification du comportement des consommateurs potentiels : Cas du lait Cowbell ». 

 

Nous sommes parti de deux interrogations :

-          La publicité peut-elle influencer le comportement d’achat du consommateur ?

-          Si elle est bien appliquée, peut-elle faciliter la vente du produit ?

 

 

Puis vérifié notre hypothèse de départ, nous avons, après une étude documentaire relativement fouillée, analysé en profondeur comment la société Food Product Congo pratique la publicité et comment, grâce à cette publicité, elle a réussi à améliorer sensiblement la vente du produit COWBELL.

 

Cette amélioration a été obtenue grâce à une bonne organisation managériale, une bonne organisation du service marketing, la promotion faite du produit Cowbell, mais aussi grâce à l’amélioration du procéder de fabrication du lait Cowbell. toutes ces initiatives ont permis à la société Food Product Congo de se hisser  parmi les principales entreprises  qui commercialisent le lait en poudre au Congo. Nous avons ainsi confirmé notre hypothèse du travail.

 

Nous  souhaitons  que d’autres chercheurs puissent nous emboiter le pas dans ce domaine en se penchant sur d’autres produits de consommation courante.         

 

 

BIBLIOGRAPHIE  

 

I. Ouvrages 

 

1.          BIAR DRAWS ET AUTRE, le marketing moderne paris, 1998 p. 156

2.          LAMBIN J.J, la marque est le comportement de choix de l’acheteur, paris, MC GRAW-HILL, 1989

3.          A. PLANCHON. saturation de la consommation, repères économiques, 1974

4.          THOMAS R. G. la direction des ventes et ses représentants, Paris, E.M.E, 1992

5.          Van DICK et UMFLAT N.J., comportement du consommateur :

facteurs d’influences externes, Bruxelles, Ed. De  boek, 1994

 

 

II. Notes de Cours 

 

1.          BUMBA MONGA NGOY, la communication commerciale,

Université de Kinshasa 2003.

2.          BUMBA MONGA  NGOY, Théorie est pratique de la publicité, Paris, ed. Organisation .1989

3.          DELONN TENA : cours de marketing management 11e ed. publi union, paris 1997

 

 

4.          JACQUES SABIT, cours de statistique (SADEM) à ISC/GOMBE, Kin 2e Graduat, 2007-2008+

 

III. Site Internet

 

www.Cowbell.com  

 

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